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　　随着电商的快速发展，“双十一”的交易额年年攀升。不管你有没有购物需求，但是在各类新闻媒体、周边亲朋好友、各类电商促销消息等的轰炸下，在“双十一”来临前你可能早就辛勤地把自己的购物车塞满了。即使“双十一”之前没有准备，但到了当天在浓烈的“购物氛围”渲染下，你总会想想有啥好买，逛逛看有什么值得买，结果可能会买了很多本来没想过会买的东西。为什么消费者在“双十一”、“黑色星期五”等这种所谓的购物日更容易达成购买行为呢?我们可以从消费者行为学中“消费者购买决策模式”来寻找原因，并从中看哪个环节是可以通过运营设计技巧来影响用户购买行为的。

 

消费者的购买决策过程是怎样的呢?

　　“消费者购买决策的模式”有很多种，但最基本的规律还是如S-O-R模式所揭示的：消费者在内外部各种因素的刺激下，产生一系列心理决策活动，做出购买决策并实施购买行为。

 

有什么因素可以刺激消费者?

消费者又主要有哪些心理活动呢?

　　刺激因素可以理解为“能引起消费者购买需求或动机”的因素，结合学者的研究和自己的心得体会，将这些因素总结为以下几个方面：

　　1、产品本身，如产品功能、性能、外观、质量等方面的吸引力;

　　2、商家及其营销刺激，如商家品牌和信誉、价格折扣、促销活动的宣传等;

　　3、消费者个人情况变化，如生病、步入结婚、生孩子等人生阶段等;

　　4、社会文化氛围，如流行趋势、节日送礼、社会热点等;

　　5、自然环境变化，如热、冷、下雨等。

　　上述因素会刺激消费者产生“购物需求或动机”，并产生一系列心理活动考虑买哪个商品。这一过程会受消费者的文化、认知、经济水平等个人属性特征影响。这些心理活动可以分为以下几个阶段：

 

　了解了消费者购买决策的基本模式后，我们回归一开始的问题：“为什么消费者在“双十一”、“黑色星期五”等这种所谓的购物日更容易达成购买行为呢?“原因主要是商家通过营销刺激营造了一种“紧张”的购物氛围，减少用户心理决策过程中的心理犹豫，促使用户快速决策，甚至是冲动性购买。